Cómo manejar la competencia

Richard Branson

Si quieres tener éxito en los negocios, necesitas recibir a tu competencia con los brazos abiertos; solo no dejes que te pisotee. Alcanza el equilibrio correcto entre respetar a tus rivales y enfocarte en cómo puedes superarlos, y tendrás una fórmula ganadora.
No es inusual que un emprendedor se preocupe excesivamente por lo que sus competidores sean capaces de hacer. Empezar un negocio representa mucho trabajo, y es fácil convencerse de que el pasto está más verde en el jardín de los rivales (e incluso obsesionarse con asomarse sobre la cerca para ver lo que están haciendo). Estos sentimientos sirven para un propósito importante: Al realizar investigación de mercado sobre tus competidores, puedes determinar con exactitud cómo ofrecer un producto o servicio que sea superior. Esta es la razón de que yo en ocasiones vuele por otras aerolíneas; a menudo, surgen grandes ideas cuando uno nota un problema que enfrenta un competidor y tratas de encontrarle una buena solución.
Aunque es benéfico mantener la vista puesta en la competencia, debes permanecer enfocado en tu propio equipo, y en tus propios productos y servicios. Las compañías que están siempre tratando de estar siempre a la altura de otras estarán siempre un paso atrás, y esto puede fomentar una cultura que es, en esencia, reaccionaria. Las empresas que son reaccionarias se olvidan de la innovación y pueden volverse rápidamente irrelevantes para los consumidores. Después de todo, ¿qué caso tiene comprarte algo que otra compañía ya ha hecho mejor? Demuestra ambición, pon algo de esfuerzo en la creatividad y enfócate en desarrollar el próximo gran éxito, y tu compañía terminará siendo la que otras quieren copiar.
A lo largo de los años en Virgin, hemos tenido muchas batallas con nuestra competencia; y les damos la bienvenida a todas ellas. En ocasiones, lo que comienza como una oposición amistosa se vuelve antagonismo. La clave para manejar caos como estos es saber cuándo asumir una postura, y cuándo reírse.
He aquí un ejemplo. Viajé a Ciudad de México recientemente para ayudar a lanzar nuestra nueva compañía, Virgin Mobile México. Antes de mi llegada, un competidor filtró una historia falsa de que estábamos lanzando "Virgin Tacos" ahí. No existe tal compañía, por supuesto, pero en vez de hacer un alboroto al respecto, me reuní con algunos de los principales blogueros de México para comer (¡tacos, por supuesto!), les presenté a algunos de nuestros empleados y expliqué por qué nuestra compañía de telefonía móvil puede ofrecer a los consumidores algo diferente a la competencia.
Regularmente favorezco ser directo, pero cuando se trata de tratar con los competidores, en ocasiones puedes comunicar mejor tu argumento a través de la sutileza. El lanzamiento viral de BLAH Airlines a principios de este año es un gran ejemplo. Debajo de un eslogan profundamente poco inspirador que asegura a los pasajeros que "llegarán ahí", el burdo sitio de BLAH enlista unas cuantas características "especiales" de sus vuelos con ventanillas y descansabrazos. Este negocio beige, soso y aburrido también lanzó un video de seis horas el mes pasado que muestra cómo es cada minuto insoportable en un vuelo de BLAH Airlines.
La gente rápidamente se dio cuenta de que Virgin America estaba detrás de todo. Muchos dijeron que BLAH les recordaba a nuestros rivales en la vida real y destacaron cuán diferente es Virgin America. Con algo de imaginación y sutileza, nuestro equipo pudo anotarse un punto sobre la competencia; sin mencionar a ninguna compañía por su nombre.
En realidad, la industria de la aviación es una que prospera con la competencia. Las batallas de Virgin Australia con Qantas están bien documentadas, como también la larga rivalidad de Virgin Atlantic con British Airways. De hecho, nuestros esfuerzos para establecer Virgin Atlantic como la principal aerolínea del Reino Unido ciertamente han irritado a British Airways. Después de su bien conocida campaña de "trucos sucios" contra nosotros en los años 90 -que incluyeron cazar furtivamente pasajeros y sembrar artículos hostiles en la prensa contra Virgin-, los demandamos y eventualmente llegamos a un acuerdo fuera de tribunales. Lo que obtuvimos se distribuyó totalmente entre nuestro personal en lo que llegó a conocerse como ¡"la gratificación de Navidad de BA!"
Hace dos años, Willie Walsh, quien dirige British Airways en estos días, reencendió nuestra rivalidad al apostarme que la marca Virgin Atlantic desaparecería en un plazo de cinco años. ¿El detalle? El que pierda la apuesta recibirá una patada en la entrepierna de parte del ganador.
Virgin Atlantic recientemente lanzó nuestro nuevo avión Dreamliner en Atlanta, y transmitimos en vivo el primer concierto sobre el Atlántico en un vuelo, así que no pude resistir indicar a Willie que vamos de un hecho sólido a otro. ¡Le aconsejé que invierta en un par de pantalones reforzados!
No es la primera apuesta que he hecho con un competidor, y no será la última. Es un forma grandiosa de mantener un espíritu competitivo, defender tu terreno y, lo más importante, divertirse un poco mientras tanto. Recuerda, toma en serio a tu competencia, pero no a ti mismo.
(Nota del editor: Esta columna es parte de una serie semanal de Richard Branson en la cual responde a las preguntas de lectores de todo el mundo. Fue escrita antes del incidente en Virgin Galactic)